Comment négocier son TJM avec un client : Guide pratique

Négocier son TJM est un art. Beaucoup de freelances acceptent le premier tarif proposé par peur de perdre le client. Pourtant, une bonne négociation peut vous faire gagner 50-100€/jour, soit 10 000-20 000€/an. Voici comment utiliser votre calculateur TJM pour négocier efficacement.

Étape 1 : Connaître votre TJM minimum

Étape 2 : Ajouter une marge de négociation

Étape 3 : Justifier votre TJM

Pour négocier efficacement, vous devez justifier votre TJM avec des arguments solides :

Arguments basés sur votre expérience

• Nombre d'années d'expérience dans la technologie
• Projets similaires réalisés avec succès
• Certifications ou formations récentes
• Références clients satisfaits

Arguments basés sur la valeur ajoutée

• Vous apportez plus que du code : conseil, architecture, formation
• Vous réduisez les risques du projet
• Vous accélérez le time-to-market
• Vous partagez votre expertise avec l'équipe

Arguments basés sur le marché

• Tarifs moyens du marché pour votre profil (voir notre article sur les tarifs)
• Rareté de votre expertise
• Demande élevée pour votre technologie

Étape 4 : Négocier intelligemment

Si le client propose moins que votre minimum

Ne cédez jamais. Expliquez pourquoi votre TJM est justifié :

• "Mon calculateur TJM indique 500€ comme minimum. En dessous, je ne peux pas couvrir mes charges et frais."
• "Je comprends votre budget, mais 450€ serait en dessous de mon minimum calculé."
• "Je peux proposer des alternatives : réduction pour mission longue, package avec plusieurs services, etc."

Si le client négocie à la baisse

Proposez des alternatives plutôt que de baisser votre TJM :

• Mission longue : Réduction de 5-10% pour engagement 6+ mois
• Package services : Développement + conseil + formation à prix réduit
• Paiement anticipé : Réduction de 5% pour paiement à 30 jours
• Remote : Réduction de 10% si 100% remote (pas de frais de transport)

Si le client accepte votre TJM

Ne baissez pas ! Si le client accepte, c'est que votre TJM est justifié. Ne proposez pas de réduction "par gentillesse", vous perdriez de l'argent.

Techniques de négociation avancées

1. L'ancrage

Commencez toujours par proposer un TJM légèrement supérieur à votre objectif. Le client négociera à la baisse, et vous finirez à votre TJM souhaité.

2. Le silence

Après avoir proposé votre TJM, taisez-vous. Le premier qui parle perd. Laissez le client réfléchir et répondre.

3. La justification objective

Utilisez votre calculateur TJM comme preuve objective. "Mon calculateur TJM indique 550€ comme minimum. C'est basé sur mes charges, impôts et frais réels."

4. L'alternative

Si le client refuse votre TJM, proposez des alternatives plutôt que de baisser :

• "Je comprends votre budget. Je peux proposer un package avec moins de jours mais plus de valeur ajoutée."
• "Je peux réduire mon TJM de 10% si vous m'engagez pour 6 mois minimum."

Erreurs à éviter

• Négocier sans connaître son minimum : Utilisez toujours le calculateur TJM avant
• Accepter le premier tarif : Négociez toujours, même si le client propose votre TJM
• Baisser sans contrepartie : Si vous baissez, demandez quelque chose en retour
• Montrer votre désespoir : Restez professionnel et confiant
• Comparer avec d'autres freelances : Ne dites jamais "Untel facture moins"

Conclusion

Négocier son TJM est essentiel pour maximiser vos revenus. Utilisez votre calculateur TJM pour connaître votre minimum, ajoutez une marge, et justifiez votre tarif avec des arguments solides.

N'oubliez jamais : un bon calculateur TJM vous donne la confiance nécessaire pour négocier sereinement et obtenir le tarif journalier que vous méritez.